Feche o seu stand de vendas se...
Uma das recomendações recorrentes que faço pros meus alunos ou para quem está com muita dificuldade nas vendas ou com os empreendimentos encalhados criticamente, é:
Feche o seu stand!
Sim, literalmente feche o seu stand de vendas! Baixe a porta e não permita que os seus clientes entrem por um tempo.
E neste e-mail, vou te dar a linha geral para você se familiarizar com esse caminho das pedras, entregando um conteúdo de ouro, que até então, era exclusivo para alunos do Time da Casa.
Então, vamos lá!
Você deve literalmente fechar as portas do stand do seu empreendimento se:
- As vendas estiverem paradas (empreendimento encalhado) ou muito devagar.
- Você não tiver um time da casa (House, corretores próprios da incorporadora).
- Ainda tiver imobiliárias de plantão.
- Tiver muito pouca visita (ou nenhuma) no stand.
Ismael, como assim?
Veja, se o seu empreendimento encalhou, a sua ação imediata tem que ser aproveitar ao máximo cada mísero cliente que ainda entrar no seu stand. É o que chamo de Movimento Desperdício Zero de Clientes!
Se tiver qualquer chance desses pouquíssimos e raríssimos clientes serem desperdiçados por mau atendimento ou por serem desviados pros produtos da concorrência, pelos próprios corretores que fazem o plantão para você, seu primeiro passo é fechar seu stand.
Entenda, é preferível fechar as portas até você arrumar a sua casa, do que manter a porta aberta e continuar sem venda e desperdiçando clientes.
O momento requer estratégia, cabeça fria e pulso firme, e te dou alguns passos a seguir.
1) FECHE O SEU STAND TEMPORARIAMENTE.
Além de evitar o desperdício dos pouquíssimos clientes que ainda teriam interesse pelo seu produto, a porta fechada chamará a atenção do mercado, podendo criar uma nova procura para confirmar se as unidades acabaram de fato. É o que chamo de "efeito curiosidade mórbida" e "efeito perdi".
Acredite, a escassez faz milagres!
Caso algum cliente ligue, diga que as vendas estão suspensas por alguns dias e que vai haver uma campanha especial pras últimas unidades. Depois, cadastre esses clientes para serem avisados no dia.
Garanto que eles vão ficar com a pulga atrás da orelha para conhecer essa nova tabela especial.
Dica extra: simule condições fora da tabela com pagamentos mais agressivos, que deem bons descontos no valor final. É o que chamo de iscas para reaquecer a lista de clientes adormecidos, principalmente os investidores que perderam o interesse. Também funciona muito bem com propostas de pagamento à vista.
Exemplo: 15% de desconto exclusivos pra unidade 501 e para pagamento à vista, até o dia tal.
2) SE VOCÊ AINDA NÃO TEM UMA HOUSE, CRIE UMA URGENTE
Chamo a House de o segundo pilar de um lançamento imobiliário bem-sucedido. Ou seja, ela é um dos maiores ativos que uma incorporadora pode ter em mãos. Por isso, se você ainda não tem um time de ouro desse, crie um imediatamente.
Mas se já tiver uma formada, reconfigure a sua equipe, se preciso, e recapacite todos os corretores, matriculando-os, como primeiro passo, em algum curso sobre incorporação imobiliária!
Feito isso, escancare na mesa o Memorial de Incorporação pra House conhecer a fundo todos os detalhes do projeto. Depois, mostre os aspectos jurídicos (explicando cada linha do contrato de compra e venda, por exemplo), os planejamentos de marketing em andamento, os detalhes técnicos sobre a obra e os aspectos financeiros, como tabela de vendas, correções, Plano Empresário e financiamentos pós-chaves.
É o que chamo de Tour pela Incorporadora, e é essencial que todos os setores da empresa participem dessa etapa.
Chegou a hora de romper as barreiras internas que separam a House e os demais setores. O financeiro, o jurídico, o administrativo, o marketing e a engenharia têm muito a compartilhar com a House. Por isso, faça esse tour obrigatório com os corretores pelos departamentos para que cada um ensine a parte que lhe cabe pra sua equipe de vendas.
Você, incorporador, deve assegurar que todos os corretores tenham o passe livre em todos os setores sempre que precisarem de informação rápida, e que sejam sempre atendidos com senso de urgência.
E isso também compete a você! Esteja disponível sempre que a sua House precisar de qualquer informação ou de alguma contraproposta para algum cliente.
Lembrando, venda é confiança nas informações, assim como velocidade na negociação e no esclarecimento de dúvidas.
3) TIRE AS IMOBILIÁRIAS DO STAND
Imobiliária de plantão é o maior e mais danoso pecado do modelo de vendas tradicional! Por isso, se elas ainda estiverem lá dentro, tire-as de lá o quanto antes!
Depois, desenhe uma nova parceria entre elas (e as demais imobiliárias do mercado) e o Time da Casa!
A partir de agora, qualquer imobiliária só poderá vender através da House. Se isso não mudar definitivamente no seu modelo de vendas, você vai continuar desperdiçando seus clientes e vai continuar indo contra o seu empreendimento.
E não se iluda!
Mesmo que os seus produtos não cheguem a encalhar de fato, você vai continuar sabotando a viabilidade de todos os seus lançamentos, pelo retrabalho constante para atrair novos clientes, encarecendo cada vez mais seu marketing. E isso tudo porque não vai aproveitar 100% dos seus clientes potenciais.
4) SE AINDA NÃO TIVER, SUBMETA A SUA OBRA AO REGIME DE PATRIMÔNIO DE AFETAÇÃO
É essencial que você ofereça proteção e segurança pro seu cliente, já que ele vai comprar um papel, e não um imóvel pronto. Por isso, além de proteger o empreendimento, de fato, prepare um material de divulgação para afixar no novo stand avisando que a obra é segura.
Entretanto, somente isso não basta! A House deve ter esse assunto na ponta da língua para explicar tintim por tintim pros clientes o que é e como funciona o P.A.!
Veja, estamos na era da informação, portanto, não pense que seu cliente não entende do assunto e que não vai te trocar por qualquer garantia de entrega que o seu concorrente oferecer.
5) REABRA O STAND SOB ESSAS CONDIÇÕES
Depois de todos os passos acima, reabra o stand somente com a House dentro e direcione todos os clientes, sem exceção, para serem atendidos por ela.
E quando digo sem exceção, falo também dos clientes das imobiliárias e dos clientes que ainda insistirem em bater direto na incorporadora para tentar escapar dos corretores. E isso inclui aquele seu amigo ou amigo do amigo que quer comprar direto com você em nome dos velhos tempos.
Não permita mais esse mal dentro da sua empresa. Crie um funil na comunicação interna para que qualquer cliente ou imobiliária sejam direcionados pro stand de vendas, e lá, sejam sempre muito bem atendidos pela sua House.
Fez algum sentido para você?
Aproveito, então, para dizer que as inscrições pro Caminho do Time da Casa estão abertas.
Um roteiro, com início meio e fim para você, antes de tudo, descobrir exatamente as causas do seu empreendimento não vender como deveria, para depois que esse holofote estiver imuminado onde está o problema, você consertar todos eles, um por um e pela raiz, incluindo como montar uma House de alto rendimento para gerenciar as imobiliárias de um jeito realmente funcional.
Além de ter acesso a 46 artigos avançados, publicados dentro da Plataforma Digital do Time da Casa, como os abaixo.
➡️ O que eu faria hoje para desencalhar um empreendimento queimado no mercado.
➡️ O que eu faria hoje para lançar um novo produto
Então, vai no botão abaixo, dá esse importante passo, que você ainda pode aproveitar a matrícula com desconto.
Abraços,
Ismael Sant'Ana
P.S.:
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