5 passos do atendimento aos clientes de uma incorporadora que parecem óbvios, mas NÃO SÃO!
Vamos a eles!
UM
Não crie nenhum desconforto inicial no stand de vendas ao receber os clientes.
DOIS
Sempre encaminhe para um ambiente seguro e para corretores especialistas no produto.
TRÊS
Atenda sempre da melhor forma, mostrando que você e o seu produto são realmente confiáveis.
QUATRO
Feche o negócio com segurança pros dois lados. Ou seja, pra incorporadora e pro cliente.
CINCO
Acompanhe todos os clientes em um pós-venda efetivo, até a entrega das chaves.
Quando você vê esses passos listados dessa forma, parecem óbvios, não é mesmo?
(Diga que sim!)
Entretanto, a maioria das incorporadoras que conheço falha nesse ciclo, principalmente no recebimento e encaminhamento dos clientes para serem atendidos em um ambiente seguro e confiável.
Repare que disse a “maioria que conheço”, incluindo alunos do Time da Casa e mentorados, para usar apenas as minhas próprias estatísticas!
E isso só acontece por causa do modelo de vendas que usam, onde não há o devido cuidado com o cliente, mesmo que não seja intencional, a começar pelos encaminhamentos serem definidos aleatoriamente através de sorteios, onde o “Universo” decide qual corretor atenderá o freguês, se da House ou de uma imobiliária, mesmo que esse profissional não seja devidamente qualificado para estar no plantão.
Falando assim, parece ainda mais óbvio que isso não deveria acontecer, concorda?
(Diga novamente que sim!)
Mas é exatamente o que acontece na maioria das vezes que um cliente entra em um stand, onde ele já passa por um constrangimento inicial, logo na entrada, ao perceber vários corretores em silêncio olhando para ele, como se fosse um pedaço de filé mignon...
...tendo que responder se já foi atendido por alguém, como se tivesse dono, antes de ser encaminhado para o corretor da vez, caindo muitas vezes nas garras de uma pessoa que não conhece muito bem o produto ou não conhece nada sobre o empreendimento.
Percebeu a insanidade desse sistema?
(Por favor, diga que percebeu!)
Então, continue lendo, porque o que vem nas próximas linhas também deveria parecer óbvio, mas nem sempre é fácil de se enxergar, justamente por ser mais um sabotador invisível do modelo de vendas tradicional das incorporadoras.
Se você chegou até aqui, é porque viu que há mais insanidades entre o modelo de vendas tradicional e o que acontece com os seus clientes, de fato, dentro do seu stand, do que supõe a nossa vã filosofia!
Então, para apimentar ainda mais essa questão, normalmente os corretores não qualificados devidamente para estarem no plantão são os das imobiliárias, não porque eles são maus profissionais, não é nada disso, não é isso que estou dizendo!
Eles não são qualificados simplesmente pelo fato de passarem por um rodízio insano de plantões, pras imobiliárias darem conta do número de stands que assumem ao mesmo tempo.
E com esse rodízio insano de plantões, vem a alta rotatividade de corretores diferentes em cada um deles, podendo cada corretor ficar no mesmo stand uma vez por semana, uma vez a cada 15 dias, uma vez por mês, uma vez a cada dois meses ou até mesmo ficar uma única vez em cada plantão.
E com essa alta rotatividade, vem a altíssima probabilidade desses corretores não conhecerem direito os empreendimentos que vendem ou não conhecerem praticamente nada, por não estudarem como deveriam ou simplesmente por não praticarem.
E sem conhecerem direito o que vendem, as chances deles atenderem bem os seus clientes são mínimas.
Agora, mais um detalhe.
Se os corretores participam de vários plantões, é mais do que óbvio que cada um vai tentar oferecer o máximo possível de produtos para todos os clientes que atenderem, na expectativa de dali surgir uma venda e uma bela comissão.
Então, me diga com toda a sinceridade!
O que você acha que vai acontecer, em algum momento, com o cliente que esses corretores atenderem dentro do seu stand de vendas?
Sim! Na primeira objeção do seu cliente, por menor que seja, esses corretores vão abrir as suas pastas e oferecer tudo o que está à venda no mercado, sem o menor pudor!
E eles estão errados?
Não, porque essa é a natureza e o papel deles!
Errado está o modelo de vendas que permite que imobiliárias fiquem dentro dos plantões e erradas estão as incorporadoras em aceitarem essa condição, no mínimo, duvidosa.
É por isso que bato sempre nessa tecla, de que se você não conhecer exatamente as causas dos seus empreendimentos não venderem como deveriam, jogando um holofote em cima desses problemas, dificilmente vai conseguir resolver todos eles, um por um, pela raiz, e vai continuar refém da insanidade estruturada do modelo tradicional.
Posso, portanto, finalizando este e-mail, te dar uma sugestão para mudar esse quadro na sua incorporadora, com você começando agora com um simples e gratuito passo?
(Responda que sim!)
Então, vai no botão abaixo para ler os artigos que preparei como seu Marco Zero, entre eles os “As verdadeiras métricas do seu stand”, mostrando a diferença gritante entre ter ou não ter imobiliárias nos plantões...
“O 1º passo para consertar as vendas dos seus empreendimentos”, para você ver que começar não é nenhum bicho de 7 cabeças e...
“Por que a House funciona”, mostrando por que você deve ter um time da casa para chamar de seu, independentemente do seu tamanho e de quantos lançamentos faz por vez, e como configurar essa equipe de ouro dentro da incorporadora.
Depois, com essa informação em mãos, você decide se continua o seu trajeto.
O importante é você dar esse simples passo o quanto antes, porque enquanto não der, dificilmente vai mudar o resultado das suas vendas e provavelmente vai continuar com os mesmos problemas estruturados do modelo tradicional, mesmo que concorde que os passos listados aqui neste e-mail pareçam óbvios, porque é o que acontece no dia a dia do stand que define a viabilidade dos seus empreendimentos.
Abraços,
Ismael Sant'Ana
P.S.:
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